Como captar nuevos clientes con Inbound Marketing
Cuando digo captación de clientes potenciales, me refiero a la captación de leads, o de contactos comerciales, o de registros para tu base de datos, Todas estas expresiones se utilizan para definir la tarea de conseguir online los datos de un cliente potencial que te permitan establecer un contacto posterior.
Sea cual sea la expresión que utilizas en tu empresa para definir esta acción, de lo que no hay duda es de que captar potenciales clientes debería ser el gran objetivo de negociode tu estrategia online.
Puede ocurrir que pienses que tu caso es distinto. Que tu problema es la falta de tráfico, o el posicionamiento en Google (SEO), o cualquier otro problema que creas que afecta a tu sitio web.
Pero no es así. ¿De verdad crees que lo que quieres para tu empresa es una campaña de Adwords, o tener más contenidos con palabras clave, o conseguir más retuits en Twitter?
Todo esto sólo son tácticas y herramientas, pero no son el objetivo. El fin es generar contactos de potenciales clientes que acaben comprando y se conviertan en tus clientes.
En realidad es el éxito en la captación de clientes potenciales o leads cualificados la única razón que puede justificar la inversión online que hace tu empresa.
Y el gran reto que tiene tu empresa es
Conseguir la cantidad suficiente de tráfico cualificado.
Transformar ese tráfico en prospectos con potencial para convertirse en tus clientes.
Y todo esto hacerlo de una forma sistemática y eficiente en cuanto a costes y recursos empleados.
Si logras superar ese reto habrás logrado una enorme ventaja competitiva sobre tus competidores, incluso sobre aquellos con los que creías que nunca podrías competir.
El problema es que es muy difícil conseguir esos potenciales clientes de una manera regular a un coste razonable a base de aplicar tácticas aquí y allá, y después sentarnos a esperar que esto funcione.
En el entorno online, como siempre ha ocurrido en el mundo físico, la venta no es un aquí te pillo, aquí te mato. Los mejores vendedores saben
Las mismas etapas de ese viaje que han realizado los vendedores acompañando a sus potenciales compradores en su proceso de compra, tienes que realizarlas hoy en esa parte del proceso de compra que tus potenciales clientes están haciendo online.
La cantidad del proceso de compra que los compradores hacen en internet es cada vez mayor en todos los mercados y en todos los sectores tanto del B2C, como en el B2B.
La creencia que existe en algunos entornos de que la revolución digital sólo afecta a la compra que hacen los consumidores finales, es decir los B2C, y que no afecta al proceso de compra de empresa a empresa (B2B), cada vez es menos sostenible frente a lo que dicen los datos y estudios
En este gráfico se puede ver que para cuando un comprador B2B decide ponerse en contacto con un proveedor, el comprador ha realizado en internet por su cuenta al menos un 57% de su proceso de decisión de compra.
Este dato debería hacerles dar un respingo en sus asientos a todos aquellos que creían que la compra B2B se iba a librar de lo que ha sucedido con el B2C .
Este cambio en la forma en que los compradores actúan tiene consecuencias para todas las empresas. El poder del comprador ha aumentado y el del vendedor ha disminuido.
.Lo primero que puedes hacer para recuperar el espacio de influencia que has perdido sobre la decisión de compra de tus potenciales clientes es dejar de pensar en tácticas tipo aquí te pillo aquí te mato y empezar a pensar estratégicamente.
No es que las tácticas aplicadas a la captación de leads o contactos no funcionen. Funcionan, pero sólo para conseguir una parte muy pequeña de tu potencial mercado online, y a precios a veces sólo aptos para las grandes empresas (como está ocurriendo ya con Adwords en algunos sectores).
Esa pequeña parte de tu mercado que atrapas online a base de tácticas suele corresponder con aquellos prospectos a los que has tenido la suerte de llegar en el momento en que están tomando su decisión de comp
La solución para aprovechar a tu favor los cambios ocurridos con la revolución digital y conseguir de forma sistemática clientes online es definir una estrategia que nos sirva para recuperar ese terreno perdido en el proceso de decisión de compra.